《一个奸商MM的来信》（原创）

阳光椰林

——题记

我知道，这里有一些同学在过去、现在甚至将来都在从事着这一行业，这些来信的部分内容会不会对他们造成无意的伤害和负面影响，我不知道，也不敢想。如果真是如此，我只能向你们深深鞠躬以表达我的歉意。

但我还知道，这里有更多同学和我一样，对于能了解汽车行业的真实状况是很热望的。此种热望，可能基于对汽车的迷恋而生，也可能基于（准）私家车主想摆脱其所处弱势的不安而生！面对如此热望，我是无法漠视而安于独享的，虽然能窥探到的也许只是冰山一角。


为了避免产生曲解，除了删去部分无关或过分敏感内容以外，我尽量不对信件内容做任何的改动。我只结合所涉及的内容对每封来信擅加了一小标题，希望能让大家有个系统认识。

《一个奸商MM的来信》


以下原创内容始发于天涯自驾车友会《汽车技术》，未经作者书面授权谢绝转载。

[ 本贴由 阳光椰林 于 05-3-5 16:17 最后编辑 ]

阳光椰林

我的“处女售”


阳光大哥：
你好。
还记得我吗？我是姗姗，就是在77次列车上萍水相逢却聊得很开心的那个女孩。那天，XXXX（此处删去37字）。
阳光，告诉你一件好消息，我找到工作了，在一个很大的大众4S店做整车销售员，你以后也可以叫我“奸商MM”了，哈哈。

刚进公司，我就被关在行政部里看了整整一个星期的规章制度，早已头昏脑胀了。第8天总算可以到前台销售上岗了，虽然公司还没有给我安排任何培训，但凭着我对汽车的喜爱，凭着原来业余时间的知识积累，我还是信心十足地去对每一个走进展厅的人笑脸相迎，殷勤介绍。可是过了4天，还是一无所获。

看着别人平均一天一辆呼呼地卖，我很着急，下班了也不回宿舍，楞楞地坐在前台生闷气，心里在寻思到底哪里出了问题。一个老销售员临走前看到我郁闷的样子，走过来安慰我说：“别着急，都是这么过来的。你想，十多二十万的小车哪能说买就买的，还不多走两趟呀。这几天别人成交的单子，都是以前积累下来的，你看小盈她们车卖得多好，可刚来的第一个月一辆都没卖出去。我看，你可以迎合客户的喜好，挑一两个车型卖点重点说说，然后设法留下客户的电话，再多加联系，一切都会好起来的。”真是一语惊醒梦中人啊！

谢过师姐，我开始认真地看起了比牛津英汉词典还厚还大的《大众车型与销售指导手册》。突然一阵风吹过，一个挎着皮包的中年人跑了进来：“小姐你这里还有买断的两门GOL基本型吗？我要银灰色的。”
我赶忙迎上去边指边答道：“只剩下展厅里这辆了。”
我话音未落，他已经在那辆车周围转悠起来，“价格还能商量吗？”
“对不起……”
“有没有什么赠送？”
我的心砰砰直跳：“大哥，您真是好眼光，看上了一辆好车……”
“行了，你就别给我介绍了，GOL的性能我已经了解得很清楚了，有没有什么赠送的？”
我深吸了一口气：“因为是买断的，没有任何优惠项目，我先替您想想办法，但最多也只能送您一副脚垫。”
“好，我要赶火车，先付你1000块钱订金，你把它开出去锁好，过两天我来提车。”
“好的。大哥请稍候，让我先帮您填写一下定车合同……”

把他送出了大门，我定定神，扬了扬手里紧握的合同，才相信这一切都是真的。我就这样懵里懵懂地卖出了我的第一辆车，幸福有时候来得太突然了。更有趣的是，第二天我成为了公司里一个小小的新闻人物，因为我是在最短的时间里卖出第一辆车的新人，而且卖出的是大众车系里有名的销售老大难——两门GOL！

好了，先说到这吧。给你写信不算无礼吧，你可是答应过收我信件的哦。你要是太懒可以不回信的，因为“傻大哥信箱”一般都只收信不回信的，对吧？
祝   工作顺利！


                                                                                                            姗   姗
                                                                                                  2004年3月2日

[ 本贴由 阳光椰林 于 05-3-5 12:18 最后编辑 ]

散人

厚积薄发，大师出手，必有美文！

米卡

哈哈哈。。阳光BL交作业啦。。。回家漫漫看。。

夏利哈哈

阳光椰林 于 2005-3-1 04:25 PM 写道：
除了删去部分无关或过分敏感内容以外...

就对这部分感兴趣！

海角方舟

没有啦~~就这么点~~嘿嘿~~期待~~首先说她是不是美女吗？美女写的我就有兴趣`~

阳光椰林

汽车销售的核心就是制造最多的"MOT"


阳光：
你好。
前几天我和同事们一起参加了大众集团专门为大众4S店的销售员举行的培训会议。学员包吃包住，一切大众集团买单。看来，到大的4S店上班还是有好处的。

我还是第一次听台湾老师讲课，觉得蛮有意思。既有趣，又受启发，还增长知识，美中不足的是他有时候喜欢开那方面的玩笑，真让人又好气又好笑。
老师的一段描述让我记忆尤深：“不管是真的客观需要还是骨子里潜伏的虚荣、趋同心理，许多人一早起床突然感到生活中真的非常需要拥有一辆车，可他却不知道自己应该去选择哪一辆车。于是他会来店里看看。这时，你微笑着迎上去接待他吧，和他聊天，夸他有眼光，能看到我们的车有这样那样的优点，最后别忘了保持联系——如果他兜里没钱，那祝贺你，因为哪一天他兜里有钱了，他一定会找你买车的；如果他兜里刚好有这笔钱，那恭喜你，他比你还着急！”

培训课程里还提到了一个专有名词：MOT（moment of true）,意思是“真实的一刻”。说得玄乎一点，就是说客户到店里来之前或许已经做了一些功课、或许一无所知，但是使他为产品掏钱的决定因素并不是因为他们已经深思熟虑，而是你针对他潜在的需求去创造了某个决定性的瞬间，强调某种决定性的感知，拨动了他那根一直渴望被满足的欲望心弦，那么他一定会认为他终于找到了要找的东西，而且已经深思熟虑，然后会很快乐而“慎重”地掏出了钱包。所以，销售的核心过程就是不断地寻找和创造MOT的过程，他会帮你创造你的忠实客户。

结合课程回顾这段时间的销售，我想我找到自己存在的问题了。我总是主观地认为客户在买车的时候会知道自己需要什么样的车，并理智地结合这个需要而去关注车辆的相关指标，因此我总是积极地去推荐我认为应该适合他们的车子，可是我错了。有时候想想我也很迷茫：客户掏自己钱买自己认定的东西，作为销售员需要为他们寻找看起来合乎逻辑的理由吗？套用一句老话“车无完车，人无完人”，只有一句话是真理：“能卖出去挣钱的车就是好车。”

回头看一看，竟然发现通篇都在给你上课。不过让你知道的可是我们汽车销售员的销售精髓哦，对你这个准车主应该是有好处地，别很容易就被感动了。当然这里面也有怀着真心去做MOT的，比如我，嘻嘻。

对了，还有一件烦心事，我已经卖了好几辆车了，可那个银灰GOL车车主至今还没提车。我的同事告诉我这是正常现象，有几个销售员都遇见过交了定金以后就再也没有露面的客户，车不提走都不算是成交。经理天天催我打电话，可我怕电话打多了会适得其反。这几天来看GOL的人挺多，车只好又开进了展厅，真希望他不会不期而至。哎，那可是我卖出去的第一辆车呀。

祝   工作顺利！


                                                                                                         姗   姗
                                                                                           2004年3月10日

[ 本贴由 阳光椰林 于 05-3-2 11:21 最后编辑 ]

最最的草

认真看。。。。。

号号

顶。建议把引用部分的字体改一下，看不完整。

另：为防止侵权，可否考虑设点限制？（3分就可以拉）

[ 本贴由 号号 于 05-3-1 21:29 最后编辑 ]

米卡

号号提示得好。。我已经设了。